[대통령의 협상], 조기숙, 위즈덤하우스, 2019, (200110).

프롤로그_왜 협상의 정치인가

1장 로저 피셔의 원칙 중심 협상 이론

노무현과 로저 피셔 

왜 협상을 하는가 

협상의 성공에 대한 고정관념 

피셔 협상 교육의 특징 

협상에서 지켜야 할 네 가지 원칙 

협상의 타결과 결렬의 예측

2장 협상에 유리한 유전자

협상의 3요소 : 목표, 전략, 전술 

첫째, 원칙 중심의 협상에서 원칙을 지키면서 목적을 달성하기 위해서는 목표를 분명하게 설정해야 한다. 목표가 불분명하면 당연히 협상에 성공하기 어렵다. 둘째, 전략은 목표를 달성하는 최적의 경로라고 할 수 있다. 즉, 목표가 분명해야 전략도 세울 수 있다. 협상의 마지막 요소는 전술이다. 전술은 전략을 보다 효과적으로 실천하는 소통의 방법일 수도 있고, 남을 설득하거나 위협하는데 사용되는 작은 수단이나 기술을 의미할 수도 있다. 전략과 달리 전술은 이론화하기가 쉽지 않다. 

목표 전도 현상 

이타적 유전자보다 현명한 유전자가 협상에 유리하다 

이기적인 인간이 협력하는 이유 

액설로드는 팃포탯 전략의 핵심을 네 가지로 정리한다. ● 먼저 협력하라. ● 상대와 점수를 비교하지 마라. ● 상대의 선택을 되돌려줘라. ● 단순하게 생각하라.

협력을 강화하는 방법

3장 소통의 기법

신뢰 형성의 지름길은 진정성 

신뢰가 사회적 자본인 이유 

협상에서 주의해야 할 대화의 유형

정체성 대화는 다음의 세 가지를 포함한다. ○ 나는 유능한가? ○ 나는 좋은 사람인가? ○ 나는 사랑받을 가치가 있는가?

적극적 경청의 다섯 가지 결과 

적극적 경청은 왜 중요한가. 다음의 다섯 가지 결과를 초래하기 때문이다. 첫째, 상대방의 태도를 변화시킨다. 둘째, 상대방에 대한 정보를 얻는다. 셋째, 상대방의 핵심적 이해관계를 충족시킬 수 있다. 넷째, 거듭되는 논쟁을 멈출 수 있다. 다섯째, 상대방도 나의 의견을 듣게 할 수 있다. 

적극적 경청의 기법 

적극적 경청에 주로 사용하는 기법으로는 다음의 세 가지가 있다. ● 질문한다 : 적절한 질문을 통해 내가 상대의 말에 귀를 기울이고 있음을 알려줄 수 있다. 그리고 상대의 의도를 이해했는지도 점검할 수 있다. ● 말을 재구성해서 물어본다 : 상대의 말이 무슨 의미인지 이해가 되지 않을 때는 상대의 말을 다른 각도로 재구성함으로써 의도를 명확히 파악할 필요가 있다. 상대의 말에 반드시 동의할 필요는 없다. 다만 의사를 확인하고 이해하면 된다. ● 감정을 인정하고 공감한다 : 감정에 대한 대화를 할 때 상대의 감정을 인정하고 공감을 표하면 상호 의존적인 대화가 가능하다. 

상대의 입장에서 생각하기

4장 노무현, 화합의 아이콘인가 갈등의 아이콘인가

노무현 대 박정희 

한국인은 왜 협상에 서툰가 

공자가 죽어야 협상이 된다 

노무현, 불의에 맞서 싸웠던 실용주의자 

노무현이 꿈꾼 ‘국민이 성공하는 나라’ 

노무현이 화합의 아이콘인 다섯 가지 이유

5장 원칙 중심 협상의 모범

비슷한 듯 다른 협상 스타일 : 노무현 그리고 문재인 

성격유형이 협상 스타일에 미치는 영향 

타고난 전략가, 노무현 

예언가적 힐러, 문재인 

전략이냐, 태도냐

에필로그_영원한 서커에서 현명한 유전자로

주석